קידום מכירות

עזר כנגדו: קידום מכירות כחלק מתהליך השיווק

בעולם של היום אנו חשופים כל הזמן לפרסומות. תרבות הצריכה נמצאת בשיאה, אך מסתבר שחשיפת היתר הזו גורמת לנו דווקא להתגונן מולה ולהיות מושפעים פחות: המוח שלנו מסנן חלק ניכר מהגירויים סביבנו. כדי לעקוף את הסינון הזה, מומלץ להעזר בשירותי קידום מכירות כחלק מתוכנית אסטרטגית שיווקית של המותג.

קידום מכירות פירושו שימוש במגוון של שיטות יצירתיות, גמישות ודינמיות, שנועדו להגדיל מכירות באופן יעיל. כמעט בכל תחום של מכירות יש כיום מתחרים רבים ויעילות הפרסום נמצאת במגמת ירידה. כלומר על מנת להגדיל מכירות כבר לא מספיק לפרסם מוצר באמצעי התקשורת המקובלים. קידום מכירות נועד לסייע ולהשלים את הפרסום ואת השיווק של מוצר בדיוק בנקודה בה הם נחלשו.

שיטות לקידום מכירות הקיימות בשוק:

  • דיוור ישיר
  • התנסות חווייתית
  • מוצרי פרסום
  • תוכן שיווקי
  • מתן חסויות
  • אירועי השקה
  • מתנות הגרלות ופרסים
  • קידום מכירות באינטרנט

ניתן ואף רצוי להשתמש במספר שיטות במקביל על מנת ליצור תמהיל אפקטיבי של פרסום ושיווק.

להלן סקירה של מספר שיטות לקידום מכירות, בדגש על החזקות שלהן ואופן ביצוען.

פריסת דוכנים בקניונים

שיטת קידום מכירות מצליחה וחדשה יחסית היא מכירה של מותג על ידי הצגתו בדוכנים בקניונים. הקניון הוא מרכז ממוקד צרכנות ויש בו מגוון רחב של: חנויות, מותגים, מסעדות, מרכזי בילוי ועוד. בקניונים עוברים בכל יום עשרות אלפי אנשים.

לשם הקמת דוכן מכירות בקניון יש לפנות לחברות המתמחות בנושא. הן מכירות היטב את שוק הצרכנות וגם את הקניונים, ויכולות להמליץ היכן ומתי כדאי לפרוס דוכנים, ולבצע את הפריסה באופן מקצועי וממוקד מכירה. לדוגמה: עבור מכירת מוצרים להורים צעירים, כדאי לפרוס דוכן בקניון שרוב לקוחותיו הם משפחות וזוגות צעירים, בשעות הבוקר.

ניתן לכסות אזורים נרחבים על ידי פריסה חכמה במספר מועט של קניונים, וכך לחסוך בעלויות.

את הדוכנים מפעילים דיילי מכירות מקצועיים, ויש עליהם את כל הסמלים של המותג: שילוט, לוגו, צבעים וכדומה, כשהמטרה היא אחת: למכור, מהר והרבה.

אחד היתרונות המשמעותיים של דוכן בקניון הוא שטח התצוגה הנרחב, המאפשר להציג מוצרים גדולים כמו מכוניות. זו הזדמנות ללקוחות לחוש ולחוות את המותג – כך נוצר שילוב של מספר שיטות לקידום מכירות, מה שמגדיל מאוד את סיכויי המכירה.

דיוור ישיר

עלון פרסום, מייל, ניוזלטר, הודעת SMS ואפילו פנייה טלפונית – כל אלו הם מקדמי מכירות בשיטת הדיוור הישיר. בשיטה זו נעשית פנייה ישירה ללקוח – קיים או פוטנציאלי. הדיוור הישיר נחשב בדרך כלל לשיטה זולה ויעילה לקידום מכירות, בעיקר בשימוש דרך האינטרנט. ניתן לבצע פילוח שוק שידייק עוד יותר את השיטה: שליחה של סמס או ניוזלטר של תוכן מקצועי או מבצעים מיוחדים, לכל הלקוחות או רק לחלק מהם.

חסרונות: על פי החוק דיוור ישיר במייל מחייב את הסכמת הלקוחות. פליירים מודפסים המחולקים לתיבות בדרך כלל יעילים פחות – עדיף למען אותם לאוכלוסייה רלוונטית בלבד.

מסחור חזותי

מסחור חזותי זוהי תורה שלמה (הנמדדת ונלמדת באופן מקצועי) שלוקחת בחשבון הרגלים, צרכים ופעולות של הלקוח ומשלבת – באופן הרמוני, בולט לעין, ידידותי ונגיש – את המוצר המיועד למכירה. קידום המכירות נעשה בעזרת סידור מוצרים במדפים בגובה העיניים, מיקום אסטרטגי בתוך המסלול של הלקוח בחנות, שילוט משמעותי וכדומה. המידע יכול להיות מוצג גם על צג אלקטרוני.

מבצעים והגרלות

קידום מכירות מיידי ניתן להשיג על ידי מבצעי הנחות או מבצעים נושאי פרסים. רצוי להתנות את ההרשמה להגרלה בהסכמה לקבלת דוא"ל או סמס. כשיסתיים המבצע ותיערך ההגרלה יתמעט העניין והמכירות, אך יישאר מאגר לקוחות גדול ורלוונטי אליו אפשר יהיה למען מבצעים נוספים, ניוזלטרים וכדומה.

פילוח השוק לטובת קידום מכירות

תחום המכירות הוא דינמי, מחייב תגובות מהירות בהתאם לשיטות שמשתנות חדשות לבקרים. במקביל לשינויים המהירים, ניתן לאסוף מידע רב מאוד על הלקוחות, דרכו אפשר לבצע ניתוחים מדויקים למדי של פילוח שוק, שבשימוש נכון עשוי לחסוך כסף רב למפרסמים.

ניתן להיעזר במידע של פילוח השוק עבור שיטות שונות לקידום מכירות, כגון:

אירועי מכירות – רוב האנשים אוהבים להשתייך למועדון "אקסקלוסיבי" כזה או אחר. לקידום מכירות של מותג ניתן לערוך אירועי מכירות עבור קהל ספציפי. לדוגמה: מבצעים לבעלי כרטיס אשראי מסוים, ערב מכירות לחברי מועדון לקוחות וכדומה. ניתן למתג את האירוע ברמות יוקרה שונות בהתאם לצורך ולתת הטבות ייחודיות לאירוע.

חסויות לאירועים – לתת חסות לאירוע שרלוונטי למוצר אותו מעוניינים לקדם. לדוגמה – יצרן של מוצר הפונה לצעירים עשוי לתת חסות לאירוע מוסיקלי המושך קהל צעיר, יצרן מוצר הפונה לקהל משכיל עשוי לתת חסות לאירוע אקדמי וכדומה. ניתן לשלב באירוע מספר שיטות לקידום מכירות כגון: שילוט בולט במתחם ועל הבמות, חלוקה של מוצרים עם סמל המותג – מגנטים, עטים וכובעים על מנת להגדיל את החשיפה גם לטווח ארוך.

קידום מכירות באינטרנט

האינטרנט מנטרל מגבלות של זמן, מרחק ואפילו שפה. באינטרנט ניתן לקנות כמעט כל דבר מכל מקום בעולם בו יש חיבור לרשת האינטרנט. בשנים האחרונות המכירות (והקניות) באינטרנט צוברות תאוצה, משנות את פני המסחר ואף מאיימות על השיטות הקלאסיות של המכירות.

על מנת לקדם מכירות מומלץ לפעול בכמה תחומים במקביל:

שיפור של נתונים טכניים –  המוצר האטרקטיבי ביותר שיש לו אתר שעולה לאט ואינו ידידותי למשתמשים – ירחיק  קונים פוטנציאליים.

קידום האתר בגוגל –  ניתן לקדם אתר בשתי שיטות עיקריות: על ידי מודעה בתשלום (לגוגל) או באמצעות תהליך SEO. SEO זהו תהליך מקצועי של אופטימיזציה למנועי חיפוש, המאפשר קידום של האתר בתוצאות החיפוש בגוגל. זהו ארוך טווח, אך אם הוא מופעל בעזרת מומחה לקידום אתרים – האתר יקודם למקומות גבוהים בגוגל ויישאר שם לאורך זמן, וכתוצאה מכך יגדיל את תנועת הגולשים וכתוצאה מכך גם את הרווחים.

כתיבת תוכן רלוונטי ומשמעותי – תוכן האתר צריך להיות מעודכן, מעניין ומתחדש כל הזמן. מאמרים בנושאים מקצועיים הקשורים לאתר ימצבו אותו במקום גבוה אצל הלקוחות – וגם בגוגל. גם בנושא זה ניתן לפנות לחברות המתמחות בתחום.

כלים שלובים ומשלימים בקידום מכירות

קידום מכירות פירושו ליצור עניין ותנועה של קונים ולהגדיל מכירות בעזרת שיטות מכירה מתוחכמות. רצוי לשלב מספר שיטות מכירה על מנת להגדיל את היעילות, זאת בהתאם למוצר אותו רוצים לקדם ולקהל שאליו פונים.

לעיתים יש צורך לבצע מיתוג למוצר, כחלק מתהליך קידום המכירות: מיתוג זהו תהליך אסטרטגי בו נדרש ליצור זהות ייחודית ומבודלת עבור מוצר, על מנת שהצרכן יבחר דווקא בו מכל המוצרים באותה קטגוריה.

חשוב להדגיש, שבדומה לתחומים אחרים מומלץ לפנות למומחים מקצועיים בעלי ניסיון מוכח. הדבר נדרש בין אם מבצעים קידום מכירות נקודתי, כגון פנייה לחברה המתמחה בפריסה של דוכנים בקניונים, או שפונים לתהליכים ארוכי טווח כגון SEO לאתר או תהליך מיתוג. פנייה למומחים תחסוך זמן, עוגמת נפש וכסף רב, ותוביל להגדלה יציבה של המכירות והרווחים.

בסופו של דבר, קידום מכירות מסייע לפרסום ולשיווק להניע את הלקוחות לפעולה מיידית: לקנות.